Cómo crear el perfil detallado de tu buyer persona ideal

Los buyer personas son representaciones semi-ficticias de tu cliente ideal basados en ciertos datos e investigaciones.

Ayudan a focalizar el tiempo en prospectos calificados, guían el desarrollo de productos para cubrir las necesidades de clientes ideales y contribuyen a alinear el trabajo de toda una empresa, desde acciones de marketing, hasta ventas y servicio.

Como resultado de su definición, tu negocio podrá atraer visitantes de alto valor, leads y clientes y retenerlos.

Un conocimiento a profundidad de los perfiles de buyer persona resulta crítico para dirigir la creación de marketing de contenidos, desarrollo del producto o servicio y seguimiento de ventas.

Los perfiles del buyer persona ideal no son difíciles de crear y su eficacia depende de investigaciones de mercado y cómo se presenta esa información.

La importancia de los buyer personas

Los buyer personas ayudan a entender mejor al cliente real (y clientes potenciales).

Facilita la creación de contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios a la medida del cliente para satisfacer necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones.

Los buyer persona mejor definidos están basados en investigaciones de mercado así como datos obtenidos a través de tu base de clientes.

Dependiendo del giro del negocio se pueden tener los perfiles de uno o dos buyer personas o hasta 10 o 20.

Buyer personas negativos

Tal y cómo existen representaciones de clientes ideales, un buyer persona negativo o excluyente, es la imagen de quién no se quiere como cliente.

El identificar a las “malas manzanas” y excluirse de los esfuerzos mercadológicos, permite reducir el costo de los leads y el costo por cliente para aumentar así la productividad.

¿Cómo se utilizan buyer personas en marketing?

A un nivel básico, desarrollar personas permite focalizar o personalizar estrategias de marketing a diferentes segmentos de la audiencia.

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos a todas las personas de una base de datos, se pueden segmentar los receptores y diseñar los mensajes de forma más específica.

Diferentes tipos de Buyer Personas

No existe una lista predeterminada de Buyer Personas reconocidas para elegir, ya que cada negocio es único.

En general, las compañías pueden coincidir en categorías idénticas o similares.

Como definir Buyer Personas

Se pueden crear perfiles a través de investigaciones, encuestas y entrevistas, con una mezcla de clientes, prospectos y contactos extraídos de la base de datos.

Existen algunos métodos prácticos para recopilar la información necesaria para desarrollar un perfil:

• Revisar la base de datos para distinguir tendencias en ciertos leads o la forma en que consumen el tipo de contenido ofertado.
• Utilizar formatos para capturar información importante, por ejemplo, desde el sitio web.
• Considerar la retroalimentación brindada por el equipo de ventas acerca de los tipos de leads con los que mayor interactúan.
• ¿Qué tipo de generalizaciones pueden hacer acerca de los clientes que más buscan productos o servicios del negocio?
• Entrevistar clientes y prospectos con el objetivo de descubrir qué es lo que más les gusta acerca del producto o servicio brindado.

Cómo organizar la información recopilada

Al concluir el proceso de investigación, se obtendrán datos crudos acerca de los clientes actuales y potenciales.

¿Qué se hace con esa información?

¿Cómo destilar para que resulte fácil de entender dentro de todo un equipo de trabajo?

El siguiente paso consiste en identificar patrones y puntos en común en las respuestas obtenidas, desarrollar un perfil principal y compartir esa personalidad con el resto de la empresa.

A continuación, presentamos el proceso paso a paso:

1. Obtener los datos demográficos básicos del buyer persona

Se puede obtener esta información mediante preguntas en persona o a través de encuestas en línea.

Resulta útil incluir algunas palabras de moda descriptivas y gestos detectados.

2. Compartir la información obtenida sobre sus motivaciones

Es la información obtenida al preguntar “¿por qué? en las entrevistas.

¿Qué preocupaciones le quitan el sueño?, ¿quién le gustaría ser?

Muy importante el vincular las respuestas con la forma en que tu negocio les puede ayudar a alcanzar esos objetivos.

3. Asistir al equipo de ventas a preparar conversaciones con el Buyer Persona

Incluir citas reales de las entrevistas que ejemplifican ciertas preocupaciones o conductas de los clientes acerca de quiénes son y qué es lo que necesitan.

Crear una lista de objeciones que pueden surgir para que puedan ser abordadas y contestadas por el equipo de ventas durante las entrevistas.

4. Diseñar mensajes para tu Buyer Persona

Todo el personal involucrado debe aprender a hablar acerca de los productos o servicios ofrecidos con el Buyer Persona.

Deben saber expresarse en términos llanos y contundentes y preparar un discurso de ascensor general que establezca con simpleza las ventajas competitivas del negocio.

Esto garantiza que todo el personal, aún quienes no están involucrados en el equipo de marketing o ventas, hablen el mismo lenguaje cuando se dirijan a leads y clientes.

Finalmente debe dársele un nombre al Buyer Persona (ejemplo gerente financiero Luis, o diseñadora gráfica María), para que todo mundo pueda referirse internamente a cada Buyer Persona creado directamente y evitar confusiones.

¿Cómo encontrar entrevistas en la investigación de Buyer Personas?

Uno de los pasos más críticos para establecer el perfil de un Buyer Persona consiste en encontrar a las personas a quienes entrevistar.

Esto significa que se deben conducir entrevistas para averiguar las motivaciones de tus clientes potenciales.

Existen algunos recursos de los cuales se puede echar mano:

1. Utilizar clientela actual

La base de datos de tus clientes actuales es el sitio perfecto para iniciar las entrevistas.

Como ya han adquirido tus productos o servicios e interactuado con la compañía, por lo menos algunos de ellos pueden ejemplificar al buyer persona ideal.

No sólo se trata de entrevistar a clientes satisfechos, quienes no se sienten a gusto con el producto o servicio pueden mostrar patrones que ayudarán a entender al cliente en general.

Por ejemplo, se puede identificar que tu producto resulta muy técnico y difícil de usar.

Esta es una información muy valiosa cuando se requiere tomar decisiones.

Uno de los beneficios de empezar con la base de datos actual es que no se requerirán incentivos para obtener respuestas.

Los clientes gustan de ser escuchados y poder hablar de su mundo, objetivo y retos, adicionalmente a lo que piensan de tu producto.

También les gusta tener un impacto en los productos que usan y esto puede evolucionar en una mayor lealtad hacia la marca.

Por eso es necesario establecer que el objetivo de la entrevista consiste en recibir su retroalimentación la cual es muy valiosa para la empresa.

2. Recurrir a prospectos

Es necesario entrevistar a personas que no han comprado el producto y no conocen mucho de la marca.

Los actuales prospectos y leads son una gran opción, ya que cuentas con su información de contacto.

Se puede emplear aquí información obtenida a través de analítica.

3. Utilizar referencias

Emplea tu red de contactos y redes sociales para hallar personas a quién entrevistar o gente que te puedan presentar colegas o amigos.

No se alcanzará un alto volumen de entrevistas por este medio, pero es posible que obtener información de calidad.
Linkedin puede ser una buena herramienta para buscar personas que se ajusten al perfil deseado.

4. Utilizar redes de terceros

Se pueden reclutar a entrevistados a través de internet, aunque se tiene poco control de los sitios que ofrecen reclutamientos para pruebas.

5. Utilizar incentivos

Ofrece una razón para que la gente participe en una entrevista, a veces un descargable o una tarjeta de regalos puede funcionar.

Para facilitar las cosas, hay que aclarar a los entrevistados que no se trata de una entrevista de ventas.

Decidir el número de entrevistas, se recomienda entre tres y cinco para cada Buyer Persona.

Crear un buyer persona ideal, es una de tantas herramientas de marketing que pueden ayudar a potencializar tu negocio.

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