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¿Qué es el inbound marketing?

¿Qué es el inbound marketing?

Inbound Marketing: qué es, origen, metodología y filosofía

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing digital y publicidad no intrusivas con la finalidad de comunicarse con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final.

La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado, convenciéndolo a través de contenido de valor .

A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”, para posteriormente, tratar de crear una fidelidad.

Marketing de Contenido: posicionamiento en buscadores y generación de tráfico

El marketing de contenidos es la de los pilares más importantes en que se basa el inbound marketing, aquí lo principal es tener una web con blog (entre otras cosas como video, podcast, infografías e ebooks).

El blog debe estar dotado de buenos contenidos informativos y que respondan a las necesidades del cliente potencial. La idea es atraer tráfico de manera natural a través de las búsquedas de los usuarios en sitios como Google, usando SEO.

¿Sabes qué busca tu buyer persona? Lo primero es realizar una búsqueda de palabras clave en base a tu sector y producto o servicio.

Puedes listar ideas y luego mirar su volumen de búsqueda y dificultad o pedir a la herramienta que uses que te recomiende búsquedas existentes. La más habitual es el Planificador de Palabras de Google Ads, pero hay otras como SemRush, Moz o Ubersuggest.

Debes tener en cuenta que todo el contenido que generes debe aportar valor al consumidor, y debe ser contenido de calidad que cumpla con los estándares que se piden en las diferentes plataformas.

Etapas del Inbound Marketing:

1) Atraer

El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase del inbound marketing, el objetivo consiste en que las personas lleguen a los las plataformas digitales donde se encuentra tu marca (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia.

Aumentaremos nuestro tráfico web a través del interés que generarán nuestros contenidos.

2) Convertir

En esta etapa se busca conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas podido tener en tu web se registren.

Debes buscar que te dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos. La forma de conseguirlo es creando contenidos de registro o descargables que realmente respondan a las preguntas, necesidades, preocupaciones o necesidades de tu buyer persona.

Para calificarlos es necesario hacer las preguntas idóneas en el formulario y en base a sus respuestas interpretar si la persona es o no un cliente potencial para ti.

Estos son los formatos más usados:

  • Ebooks especializados. Lo que mejor funciona es plantearlos como respuesta a un problema concreto del usuario. Son más largos que un artículo normal.
  • Informes y estudios que aporten datos nuevos sobre el sector. Puedes elaborar un boletín de prensa con la información y mandarlo a medios para su publicación; el objetivo será conseguir más enlaces externos y visitas cualitativas.
  • Webinars sobre temas de interés de los usuarios.
  • Pruebas gratuitas o free trials de nuestros servicios o productos.

3) Vender (educación)

Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio, evitando ser agresivos y aportando el valor que tus usuarios necesitan.

Los contenidos vuelven a intervenir en esta parte del proceso, solo que ahora en las ventas. Deberás ofrecer información valiosa y relevante para el consumidor, para que te elijan a ti en vez de otras ofertas que puedan tener en el mercado.

Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing.

  • El lead scoring

Es la valoración del nivel de cualificación de los leads, es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra).

Te permite percibir la actitud de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales.

  • El lead nurturing

Es el proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

Además de estas estrategias de automatización el marketing, en esta fase también se pueden aplicar estrategias de retargeting y estrategias de personalización de los contenidos y elementos de una web.

Gracias a la tecnología (y a las cookies) podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y donde está, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a las que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando siga navegando por internet, se encuentre con contenidos que le permitan avanzar en su proceso de compra.

4) Fidelizar

Y por último está la ansiada fidelización. Con un cliente fiel tienes un 50% más de posibilidades de que te vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo.

Queremos que el cliente repita, que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro comprador. Cerrando así el círculo de las etapas del inbound.

En Latinweb cuentas con un socio estratégico quien te ayudará a posicionar tu marca digitalmente y que te acompañará durante todo el proceso. Contáctanos y descubre cómo podemos crear una estrategia de Inbound marketing a la medida de tus necesidades.

Pasos para ejecutar una campaña de Inbound Marketing:

1. Trabaja el entorno de tu oferta

Este tipo de campañas sirven para trabajar el terreno antes de conseguir conversiones.

Lanzar al mercado un producto o servicio, es la ocasión perfecta para crear contenidos de alto valor profesional que traten de manera especializada sobre este tipo de producto o servicio, sus beneficios, resolver dudas, etc.

Si surgen dudas, no dudes en presentar tu producto como la mejor solución explicando todas sus características y compartiendo información sobre el mercado.

Cada oferta que quieras comunicar debe tener su propias landing pages para que se pueda realizar el seguimiento de la conversión preciso. Mide así, todas las descargas, registros y el número de clientes de las ofertas generadas.

2. Establece objetivos y tiempos

Tienes que elaborar un calendario por cada campaña y plasmar cómo vas a diversificar las acciones de comunicación para aumentar su impacto.

Como regla general, las campañas suelen oscilar entre 30 a 90 días, con ofertas repartidas en este tiempo.

Una vez hayas fijado estos parámetros podrás comparar el retorno de tus campañas con las que ya tienes en tu historial de marketing. Utiliza estos indicadores para establecer puntos de referencia para medir la repercusión que está generando la campaña.

3. Conduce tu tráfico

Usa los canales de comunicación que más favorezcan a tu marca y que le hablen al público al que necesitas atraer:

  • Blog: Dedica un porcentaje de tus post a temas específicos de la campaña que estás trabajando. Incluye enlaces internos a la página donde presentas tu último producto o servicio.
  • Redes sociales: anuncia a tus seguidores o fans el último ebook que has sacado o cualquier documento que hayas creado. Pero evita repetirte, puedes presentar el mismo contenido desde diferentes puntos de vista.
  • Email: lanza algunas de tus ofertas con un email introductorio, sin excederse.Debes hacer una lista segura segmentada para incluir en ella a las personas que crees que más interesadas podrían estar en la temática del contenido.

4. Crece a tus clientes potenciales

La regla cardinal del inbound marketing es proporcionar valor, no conseguir ventas bajo presión. El hecho de que hayas conseguido una conversión en tu campaña no quiere decir que esta persona esté lista para hacer una decisión de compra.

Cuida este vínculo enviando un email de agradecimiento y aprovecha para informar de otras ofertas. Si ves que no están interesados, no forzar con esta publicidad.

En el caso que veas al usuario receptivo, hazle llegar nuevos contenidos que le interesen para futuras descargas, y solicitaciones de información. Usa las herramientas de automatización en estos envíos.

Una estrategia de lead nurturing, conjuntamente con las automatizaciones correctas, te harán tener éxito en tu proceso de madurar los leads hasta estar preparados para las ventas

5. Cierra la campaña con un buen informe sobre ésta

Apóyate siempre en las métricas para asegurar el éxito de la campaña. Al finalizarla, deberás hacer un informe sobre estos datos:

  • Mide el número de Visitas:
    Esta cifra te hará sabela efectividad de tu campaña.. Si tu ratio de conversión ha sido alto, pero las visitas han sido pocas, necesitas evaluar y mejorar tus canales de promoción y estrategia.
  • Nuevos leads:
    Los nuevos leads son fundamentales para el equipo de ventas de cualquier campaña. Son una señal de que estás tocando un mercado al que no habías llegado antes, y que el contenido era valioso para atraer gente a su empresa.
  • Nuevos clientes:
    El número de clientes que has conseguido con la campaña. Aunque, a menudo, no se puede medir por completo hasta que ha pasado algún tiempo.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional?

El inbound marketing lo que busca es atraer a tus clientes potenciales, en cambio, el marketing tradicional está más centrado en buscar llamar la atención.

La mentalidad inbound no debe esforzarse en “perseguir” a nadie, sino que busca ofrecer contenido diseñado para responder a las preguntas o necesidades del cliente ideal.

Se puede vaticinar que el marketing tradicional, tal y como lo entendemos, está en vías de extinción. No es que vaya a desaparecer, sino que se deberá reconvertir y tener más presente qué necesita el consumidor.

La realidad es que las personas han aprendido a ignorar las llamadas de teléfono, los anuncios de televisión, incluso los espectaculares o series o a bloquear los anuncios digitales con adblockers. Ante este panorama, buscar nuevas estrategias de marketing que se adapten a esta realidad es el camino correcto, como el Inbound Marketing.

Podemos diferenciar así dos formas de proceder: las técnicas inbound, centradas en atraer y ayudar a resolver las dudas del consumidor a través de contenido de calidad, y las técnicas outbound, que siguen buscando impactar en un segmento de la población que puede no haber pedido esa información de inicio.

Debemos apostar por ser más inbound como marca y al desarrollar una estrategia de contenidos de valor, las campañas outbound pueden ser un buen refuerzo.

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